• 2010年11月のコラム


    買いたいのスイッチを押す方法


    人が買うまでの二つのハードル
    一つ目のハードルは、
    買いたいか買いたくないかというハードル
    人は買いたくないものは買わない。
    もう一つのハードルは
    買えるか買えないかというハードル
    人は買って良いかどうか懐具合と相談する。

    購買行動に至るプロセスには常にこの二つのハードルが立ちふさがっている。
    不況は二つ目のハードルを高くする。ただ二つ目のハードルは比較的低い

    不況だろうと好況だろうと買いたいものは買いたい
    収入が増えても買いたくないものは買いたくない
    だからこそ、私たち売り手にとって必要なことは、一つ目のハードルを越えることなのだ
    　
    商品名だけ書かれたワイン：商品名だけでは飲んでみたいという情動が起きてこない。
    天才ワイン醸造家が作ったワイン：多くの人に、飲んでみたいという情動が沸き起こった

    いかなる要素が情動を引き起こしたのか。その鍵を握るのは
    情報    である。
    脳は情報によって影響を受け、購買動機が喚起される

    多くの方が思いがちな
    「安さ」は実は決め手とはならない

    モノやサービスを提示するだけで売れる時代は終わった。シナリオが必要なのだ
    今日の
    消費者はモノやサービスを買いたいのではなく｢未来の自分｣を買いたがっている。
    であるならば、われわれ売り手もそれに応えていかなければならない

    消費者が漠然と求めている人生の充実感を得られる道筋を示し、そこにモノやサービスを埋め込んで、リアリティーを感じられるように未来へのチケットを渡してあげる
    このような行為こそ、現代における真の売る行為だと言えよう

    ある旅館が女性一人旅専門のサービスを始めた、頑張ってきた女性に御褒美の旅行、美容に良い新鮮な野菜を使った料理、旅館の自分お部屋での特別なエステ、自分お部屋での温泉。これが大ヒットしている

    お客さんの行動が売上を生み出している事実は時代がどう変化して行こうが変わらない




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